No final da década de 1990, frequentava um curso superior de administração de empresas a tempo inteiro. Contudo, estava a começar a ficar farto do meu trabalho na loja de ferragens onde estava a tempo parcial. Queria sentir a emoção de fazer parte de um negócio e não apenas de ler sobre o tema num manual escolar.
Algo tinha de mudar!
Depois de falar com o meu amigo Chris, ele ofereceu-me o meu primeiro trabalho na área de venda de produtos de segurança porta-a-porta. O trabalho era remunerado à comissão, ou seja, só era pago quando fechasse uma venda.
Acompanhei o Chris durante um período experimental e o trabalho revelou-se empolgante e potencialmente rentável. O Chris era um profissional de vendas. Tinha uma forma de abordar os potenciais clientes de uma forma muito descontraída e fazia com que se sentissem à vontade. A sua relação com as pessoas era imediata, mostrando ao mesmo tempo um lado curioso e despreocupado.
Quando identificava o cliente ideal, mudava a sua atitude relaxada para uma argumentação de venda incisiva, que resultava numa taxa de sucesso muito elevada. Contudo, quando não os considerava como sendo bons clientes, mantinha a sua postura relaxada e avançava para a casa seguinte.
O Chris possuía fortes competências de vendas e de persuasão, as quais na altura passei a assumir como minhas.
Decidi experimentar, cheio de convicção. Nas primeiras semanas, ganhava um pouco mais do que no meu trabalho anterior. Normalmente, só precisava de realizar algumas sessões de 90 minutos para apresentar os produtos da semana para ganhar o suficiente e conseguir ter uma vida de estudante confortável.
Tive então uma ideia genial. Decidi dedicar um sábado inteiro às vendas e atingir os meus melhores resultados de sempre! O objetivo era ganhar o dinheiro suficiente para ter umas mini férias.
Assim, no sábado seguinte comecei a trabalhar bem cedo. A minha energia e motivação estavam no auge porque eu sabia o que queria – mais dinheiro!
Não vendi nada durante a primeira hora. Pensei para comigo: não há problema. Duas horas depois, nada de vendas. Sentia-me um pouco ansioso. Nunca tinha estado tanto tempo sem vender nada. Estaria a fazer algo de errado? Será que estava a escolher os clientes errados?
Sem perceber, tinha deixado de tentar estabelecer uma relação com os meus potenciais clientes, evidenciando as minhas dúvidas e medos pessoais. Ao fim de quatro horas de trabalho, não tinha uma única venda. Continuei depois do almoço. Desta vez, estava em piloto automático. Tinha de falar com o maior número de pessoas possível!
Ao fim de seis horas de trabalho sem resultados, desisti.
Uma sensação de fracasso e frustração apoderou-se de mim.
Cheguei à conclusão de que não era carismático, nem extrovertido por natureza para alguma vez ser bem sucedido nas vendas.
Mais de 20 anos volvidos, tenho a sorte de ter uma carreira muito gratificante na área das vendas. Não a trocaria por nenhuma outra no mundo.
David Mayer e Herbert M. Greenberg são os autores de um fantástico artigo no Harvard Business Review (HBR) intitulado What Makes a Good Salesman (2006).
Em resumo, os melhores vendedores possuem estas duas características :
- Têm uma forte empatia com o cliente;
- Têm também uma forte “motivação pessoal” para alcançar o sucesso no trabalho.
Quando estas duas características de um vendedor acontecem em simultâneo, as suas hipóteses de sucesso são muito mais elevadas.
Pensando bem, o meu amigo Chris desenvolveu estas competências na sua atividade de venda porta-a-porta. Desenvolveu uma excelente ligação com potenciais clientes, soube relacionar-se com eles de imediato, e a sua motivação era enorme. Por detrás da aparente descontração, estava um profissional focado e altamente motivado para alcançar os valores que desejava.
Key Take-aways:
- Como fundador de uma startup, reflita sobre como está a contactar os seus potenciais clientes. Sabe como eles se estão a sentir? E será que eles sentem que os compreende? Se a resposta for talvez, então deve trabalhar esta componente. Tem que os compreender e eles têm que sentir que compreende as suas dores.
- Em segundo lugar, todos precisamos de sentir que é necessário apresentar resultados, pois a pressão derivada desta responsabilidade far-nos-á alcançar o “inatingível”. Convido-vos a procurarem um coach ou mentor que vos mantenha constantemente empenhados na realização dos objetivos de vendas a curto e longo prazo.
