FIRST THINGS FIRST: COMO COMEÇAR?
O objetivo é encontrar o investidor que melhor se adequa a si e ao seu projeto. Para isso, é fundamental que o investidor acredite no sucesso da sua ideia, mas o projeto deve enquadrar-se na tese e no fundo de investimento deste potencial investidor.
Então, como posso encontrar o investidor certo? Uma boa metodologia será começar pelo mapeamento simples do mercado.
As informações são públicas e estão disponíveis online através de muitos sites especializados, como é o caso do Crunchbase, lista de Venture Capital da Serena Capital, Gust, Pitchbook (modalidade paga). A participação em eventos e networking também pode ajudar a obter os contactos e as ligações necessárias para futuras interações.
Nesta fase, as principais informações que deve obter são:
– estágio em que o investidor investe,
– preferências geográficas,
– áreas de interesse e setores,
– lista de co-investidores em negócios fechados recentemente,
– valor médio de investimento,
– se são habitualmente os investidores-líder nas rondas de investimento
– informações sobre os fundos que gerem.
Pode ainda considerar relevante obter informação sobre os últimos investimentos feitos pelo investidor em termos de volume de negócio, setor de atividade, o vertical e a data da transação.
4 passos para o mapeamento do mercado:
1. Definição de uma lista de targets. Definição de lista A e B de investidores, com perfil e racional de investimento (incluir, se disponível, um conjunto de investidores em que possa sindicar o investimento). Desenhar um plano para a abordagem aos investidores-chave da lista A e outro para “abordagem genérica” aos investidores da lista B.
2. Categorização de investidores da lista A. Selecionar da lista os “friendly-investors” para dar início aos contactos, aqueles que correspondam a um perfil que ajude a definir a abordagem e posicionamento com base no feedback inicial.
3. Marcação das primeiras reuniões e follow-ups. Na primeira reunião deve fornecer uma breve introdução ao negócio, a visão e objetivos estratégicos, bem como apontar os motivos que o levam a acreditar que este negócio é adequado à estratégia de investimento do investidor. Na segunda reunião e nas seguintes devem ser tratados temas como validação dos principais fundamentos do negócio e due diligence.
4. Fechar a Letter of Intent. Lançada a oferta indicativa e início de processo de negociações.
Cumpridos estes passos, o momento ideal para iniciar ao processo de levantamento de uma ronda de capital será idealmente entre 6 e 9 meses antes do fim do runway da empresa.
QUE TEMAS DEVE TER O MEU PITCH DECK?
É fundamental ter um Pitch Deck sólido, que se possa ajustar e melhorar ao longo do processo, para iniciar contactos e interações com os investidores. Não deve ter mais que 15 slides, com os seguintes tópicos:
– Problema / processo atual que o produto/serviço procura resolver ou melhorar
– Tamanho do mercado/problema a endereçar (indicar números)
– Funcionamento do produto/serviço e de que forma resolve o problema
– Concorrentes e fatores de diferenciação
– De que forma a startup ganha dinheiro ou planeia fazê-lo
– Estágio atual e expetativas de crescimento
– Plano de levantamento de futuras rondas de investimento, incluindo valor e aplicação dos recursos angariados
Agora que já identificou o seu target, tem um cronograma e toda a documentação necessária preparada, está pronto para “ir para o terreno”.
15 RECOMENDAÇÕES, DICAS E TRUQUES QUE TODOS OS EMPREENDEDORES DEVEM CONHECER:
- 1. Planeie contactar muitos investidores – quanto maior for o grupo de contactos, maiores serão as suas oportunidades. Geralmente, terá conversas produtivas e genuínas com cerca de 5 investidores interessados. A interação pode ser via “cold reach”, diretamente em eventos (mais difícil no atual momento), via LinkedIn, mas o que é realmente mais eficaz é utilizar a recomendação ou pedir introdução de contactos já existentes em “warm intros” ou através dos atuais investidores que detêm uma rede ampla de contactos com os seus pares que podem facilitar o processo.
- 2. Networking, networking, networking. Deve construir desde cedo uma relação com investidores e corporates. É fundamental manter relações, mesmo não estando à procura de levantar rondas naquele momento. Manter e desenvolver este relacionamento é muito importante porque os investidores apreciam acompanhar a evolução da startup ao longo do tempo, apesar do negócio poder ainda não apresentar as métricas desejáveis no momento. A sua evolução será um fator determinante no momento de decisão do investimento.
- 3. Don’t burn bridges. A comunidade de players que atuam em capital de risco é pequena e tudo o que diga ou faça poderá ser usado contra si e qualificar a sua abordagem nos negócios.
- 4. Apresente com paixão o seu Pitch. Quem melhor do que nós próprios para falar sobre a essência do nosso projeto? Os investidores querem perceber qual a dedicação que coloca no seu projeto e se construir este negócio é um dos objetivos da sua vida, para si e para a sua equipa.
- 5. Faça follow-up aos contactos 3 vezes. Rápido e consistente – de preferência, de duas em duas ou de três em três semanas, para manter o ritmo. Não tenha medo de receber um NÃO como resposta, dedique o seu tempo aos investidores-alvo que lhe interessam. Se a resposta for negativa, tente receber feedback detalhado sobre o motivo pelo qual a oportunidade foi recusada – poderá aprender muito com as opiniões de outras pessoas e isso pode ajudá-lo a reformular seu pitch.
- 6. No pitch, escolha entre apresentar métricas específicas ou uma visão mais geral do negócio – o que for mais adequado ao seu setor. No caso de ter bons KPIs em comparação com os da sua concorrência, pode ter que decidir se será melhor focar o pitch no produto/serviço/tecnologia ou nas métricas do negócio. De qualquer forma, as métricas reais espelham o modo como o seu negócio está a correr. Por outro lado, se as métricas não forem as desejáveis, dê o seu melhor no pitch, dando a conhecer de que forma as vai alcançar.
- 7. Volte a revisitar as listas A/B de investidores e as suas características para a preparar a abordagem através de e-mail e reuniões. Tente obter o maior número de informações possíveis, incluindo negócios recentes, detalhe dos fundos de investimento, contactos partilhados, evidenciando ao investidor como o seu projeto se enquadra na carteira. Esta situação poderá exigir um pouco mais de si tendo que ajustar o seu Pitch Deck à tese de investimento do investidor- alvo, mas, com toda a certeza, valerá a pena o esforço. Esforce-se por conhecer bem o investidor, e acima de tudo, a pessoa com quem está a estabelecer contacto.
- 8. Não perca o foco no negócio, porque levantar uma ronda de investimento não é seu objetivo principal. Tenha atenção à sua equipa e ao negócio de forma a atrair a atenção dos investidores, sendo capaz de demonstrar resultados. Exige um grande esforço da sua parte, mas é necessário para demonstrar as suas capacidades.
- 9. Pratique o seu pitch com os “friendly investors” ou em situações inusitadas. Para alguns investidores ainda não será o momento certo ou o negócio pode não estar no estágio desejado, mas terá a oportunidade de praticar a sua apresentação e receber perguntas e comentários difíceis que irão fazê-lo evoluir. Não irá “ganhar” o investidor (mas irá respeitá-lo!), vai certamente ganhar prática nesta árdua tarefa que é fazer pitch.
- 10. Levantar rondas de investimento é uma batalha contínua. Prepare o pitch deck com a próxima ronda de investimento, logo após fechar a ronda atual. Certifique-se que atualiza a sua história / pitch ao longo do tempo, de forma a que esteja SEMPRE preparado para enviar o deck.
- 11. Estes são os principais indicadores de desempenho (quando disponíveis) geralmente apresentados: evolução das receitas, avanço tecnológico, pipeline de receitas (contratos assinados e em vigência), referências da equipa em termos de especialização e runway para o período da ronda de investimento. Em alternativa, demonstre qual o seu plano e como o pretende executar para provar que as métricas que definiu foram alcançadas.
- 12. Estes são os suportes-chave que devem estar sempre atualizados: pitch Deck, one-pager, elementos financeiros e informações relevantes sobre a empresa – tudo compilado numa plataforma digital. Se tiver estes elementos preparados logo no início do processo, não irá ficar sobrecarregado quando vários investidores solicitarem os dados para análise e terá que responder rapidamente, e como todos sabemos, os investidores não gostam de ficar à espera.
- 13. Avaliação da empresa – conceitos de pre-money e post-money são obrigatórios para quem esteja a levantar uma ronda de investimento, pois irá determinar a estrutura acionista da empresa e a sua participação. Em termos gerais, analise a sua indústria e utilize o ecossistema como referência para compreender como as empresas concorrentes estão avaliadas. É especialmente difícil na primeira ronda de investimento utilizar métricas de negócio e técnicas recorrentes de cálculo da receita atual para avaliação. Será certamente mais fácil calcular esta avaliação com base no futuro e na oportunidade agora apresentada. Aprenda os termos usados no mercado para estar à altura nas discussões e, se necessário, pergunte a outros empreendedores e ao atual investidor quais são os termos mais relevantes e que podem ter impacto nas negociações
- 14. Fundraising e ESOPs – um dos pontos mais importantes do negócio a nível financeiro. De uma forma geral, as boas práticas dizem que as ESOPs /plano de stock options deve ser revisto anualmente numa visão integrada com o plano de RH/contratações e incentivos (as rondas de investimento são boas oportunidades para isso). Tipicamente, após uma ronda de Series B, a empresa deve reservar cerca de ~ 7,5% para ESOPs. Depois da ronda de Series C, esta percentagem deve rondar os 5%, mas os termos do exercício são fundamentais e devem estar alinhados com os termos económicos da ronda de investimento (avaliação pre-money).
- 15. Last but not the least – a personalidade de cada empreendedor. Listamos algumas das características que deve trabalhar para criar um relacionamento estável e frutuoso com os investidores desde a primeira interação. Os chamados DONT’s:
– Não seja desonesto em nenhuma circunstância
– Não seja arrogante ou hostil
– Não seja excessivamente agressivo
– Não demonstre ser indeciso, embora seja normal dizer que ainda não sabe
– Não fale demasiado que impeça que os outros tenham a palavra
– Não seja moroso no follow-up ou a fechar o negócio
– Não quebre um acordo, verbal ou escrito
– Não dê elementos financeiros na primeira apresentação
– Não apresente números desfasados do mercado sem uma justificação clara
– Não diga que sabe algo que não sabe ou não tenha medo de dizer que não sabe
– Não perca tempo com o óbvio
– Não se prenda com detalhes sem importância – não deixe a reunião fugir do seu controlo
– Não peça um NDA a menos que tenha a informação sobre Proteção Intelectual
– Não tente “driblar” investidores quando não é perito em levantar de rondas de investimento
– Não avalie excessivamente a sua empresa nem se preocupe extraordinariamente com a sua diluição.
Lembre-se de que este é um processo com muitos altos e baixos, com desafios pelo caminho e muitas mudanças devido à atual situação de pandemia.Os investidores continuam a investir, embora o processo seja mais demorado – os prazos aumentaram cerca de 6 meses no mercado mais competitivo, uma vez que a incerteza em que vivemos influencia a decisão.
