A ideia começa a fervilhar, vai ganhando forma, crescendo e evoluindo, até que um dia está pronta para conhecer o mundo. Qualquer empreendedor sabe que há várias fases de vida numa startup/scaleup, todas elas desafiadoras e marcantes. Mas há um momento que traz uma sensação de receio e, ao mesmo tempo, de entusiasmo desmedido: o pitch a investidores. Na Nutrium já passamos por isto várias vezes, e podemos garantir que é um momento intenso mas muito recompensador.
Há dois ingredientes essenciais que uma empresa deve ter se quer acelerar o seu crescimento e conquistar um determinado mercado: recursos financeiros e humanos. Como afirma Reid Hoffman’s no conhecido curso de Blitzscaling, idealmente deve-se ter 100% de confiança de que uma empresa atingiu três milestones: um produto incrível, um mercado bem definido, e um canal de distribuição robusto. Mas geralmente o melhor caminho é ser agressivo em vez de esperar que todos os fatores se alinhem, e arriscar, desde que se tenha capital e talento.
No sentido de assegurar recursos financeiros, muitos empreendedores trabalham arduamente para apresentarem a sua visão a investidores. Neste artigo, vamos explorar algumas dicas que já ajudaram a Nutrium no levantamento de 3 rondas de investimento.
- Assegure que está a gastar a sua energia com os investidores certos. Independentemente da grande vontade de arranjar investimento, há um erro fulcral que não deve cometer: o de se contentar com um investidor que não é o certo para a sua startup. Aqui, há alguns questões que se podem colocar para ajudar à tomada de decisão: o investidor tem capacidade para investir? O investidor tem realmente interesse na startup? Este investidor traz-lhe o valor de que precisa, independentemente de este ser capital, mentoria ou contactos em regiões específicas? Deve garantir que percebe bem o que o investidor traz para a mesa, para garantir que se alinha com as necessidades e objetivos da startup.
- Se tiver oportunidade, adapte o discurso à audiência em questão. Quanto mais personalizado for o pitch, maior a probabilidade de obter uma resposta positiva. Contactou um investidor porque viu um grande alinhamento entre as suas necessidades/visão e a sua tese de investimento? Assegure que depois do seu pitch esse alinhamento também é percecionado pelo outro lado. No caso da Nutrium, tentamos sempre ter um slide no nosso deck em que deixamos claro os motivos pelos quais consideramos que existe um fit perfeito entre os dois lados.
- Se puder, invista esforço num bom deck de suporte ao pitch. O deck, para além de ajudar a passar a mensagem durante o pitch, é na realidade o primeiro exemplo, para o investidor, do trabalho que o empreendedor ou a equipa conseguem produzir. Dedique o mesmo esforço e rigor que dedicaria a outros processos de grande importância para a sua empresa. Prepare versões para todas as ocasiões (pitches de 3, 5, 15 min) e não se esqueça de preparar também slides de apoio para questões.
- Foque-se no que é realmente importante. Durante o pitch, tem uma oportunidade única para cativar a atenção do investidor, por isso assegure que utiliza esse tempo sem desperdícios. Esqueça os detalhes e assegure que, no final, o investidor quer saber mais. Se conseguir cativar o seu interesse, depois terá a oportunidade de explicar tudo com maior detalhe. Há três pontos chave que não devem faltar num bom pitch. O primeiro é a apresentação da sua visão, missão e entusiasmo. O investidor tem de perceber com clareza o que o move a si e à sua equipa. O segundo é esclarecer as preocupações do investidor, deixando claro qual é o problema que está a resolver, que há um mercado para a ideia, que a equipa é capaz e eficiente, entre outras dúvidas que possam existir. Finalmente, é essencial demonstrar porque é que a sua empresa é a escolha certa – depois de o investidor perceber o problema e a sua visão para o mesmo, assegure que ele também percebe porque deve investir em si e não em qualquer outra empresa a trabalhar no mesmo espaço.
- Deixe bem claro qual é a sua missão. Uma das mensagens que tem mesmo de passar ao investidor é qual é a missão da sua startup. Qual é o problema que pretendem resolver? Onde querem chegar? Na Nutrium começamos sempre o nosso pitch por deixar claro qual é a nossa missão: queremos desde logo partilhar o que nos move e partilhar parte do nosso entusiasmo com o investidor.
- Identifique claramente o problema e a oportunidade. Para um negócio ter sucesso, tem de responder a uma necessidade do mercado e apresentar uma solução para a mesma. Durante o seu pitch é essencial apresentar bem o problema em questão e provar de forma inequívoca de que forma é que este é resolvido pela sua solução. É importante também focar na oportunidade que a solução representa. Fatores como o timing, a recetividade do mercado e condições externas à startup vão influenciar muito a possibilidade de sucesso, pelo que estes devem estar minimamente alinhados para que a solução seja vista como apetecível por um investidor. Olhando para o caso da Nutrium: estamos a trabalhar a nutrição numa altura em o digital está a crescer na saúde (acelerado pela pandemia de COVID-19) e num mercado onde os nutricionistas estão super recetivos a soluções porque não têm a agenda cheia. O problema existe, e a oportunidade também.
- Apresente a sua solução e visão. Uma vez identificado o problema, o passo seguinte será apresentar a solução. Deve apresentá-la de forma clara e concisa, mostrando de que forma resolve o problema. Nesta parte, mais do que apresentar todas as funcionalidades da solução e cada pormenor da mesma, deve focar-se na melhoria que vai trazer ao mercado. No que diz respeito à visão, é essencial mostrar ao investidor qual é a perspetiva geral e qual o impacto a longo prazo da solução. Na Nutrium apostamos sempre em mostrar aos investidores que a nossa plataforma resolve as maiores pain points do setor da nutrição: a falta de acompanhamento personalizado entre consultas de nutrição, a dificuldade de um nutricionista começar um negócio, e a dificuldade de uma pessoa comum encontrar um nutricionista de confiança e qualidade.
- Apresente o mercado e os concorrentes. Alguns empreendedores acreditam que o segredo é a alma do negócio, mas neste ponto o segredo pode mesmo vir a ser o inimigo. É essencial saber quem são os seus concorrentes, e não ter medo de falar neles, uma vez que não falar de um concorrente a um investidor será sempre visto como um sinal negativo: significa falta de conhecimento ou falta de transparência. Neste ponto, é importante também refletir em algumas questões relacionadas com o mercado, como qual é o seu tamanho. À partida, quanto maior for o mercado, maior potencial terá a sua solução, uma vez que mais pessoas se identificarão com o problema e procurarão uma resposta para o mesmo. Para avaliar o tamanho real do mercado, deve compreender as diferentes dimensões do conhecido “TAM, SAM, SOM”. Muito resumidamente, o TAM (Total Available Market, ou Mercado Total) representa a procura total do mercado por um produto ou serviço. O SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável) representa a parte do TAM que está em seu alcance geográfico. O SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível) é a parte do SAM possível de ser conquistada, ou uma previsão realista de aquisição. Só fazendo esta análise é possível chegar à fatia de mercado que é passível de ser atingida pela sua solução. Se no seu negócio o mercado vai evoluindo ao longo do tempo, apresente esse facto aos investidores.
- Explique bem a sua abordagem. Já explicou a sua visão, a solução e os objetivos da sua startup. Mas qual é a estratégia da empresa para chegar à visão apresentada e conquistar o mercado? Esta é uma das partes mais importantes de um pitch para investidores, e uma das que mais focamos quando apresentamos a Nutrium. Num modelo de negócio tão evolutivo como o nosso, é essencial apresentarmos como é que desconstruímos a nossa visão em diferentes passos e quais destes já foram realizados com sucesso.
- Dê destaque à sua equipa. Independentemente de ter mais ou menos experiência significativa, a equipa é sempre uma peça fundamental que deve ser apresentada e destacada. Os investidores apostam na ideia e no modelo de negócio, mas também nas caras que estão por detrás destes. Mostrar os pontos fortes da equipa é uma forma de fortalecer a credibilidade da empresa, e isto pode ser sempre feito, independentemente da experiência dos membros da equipa. No caso de uma equipa com mais experiência, pode focar-se no que os seus membros já conquistaram na sua carreira, enquanto que no caso de uma equipa menos experiente pode mostrar o que os seus membros já conquistam dentro da empresa. Este ponto também é essencial para mostrar a capacidade que a empresa tem para cativar talento importante, mesmo sem recursos financeiros.
- Esclareça o estágio atual da empresa. Neste ponto deve explicar em que ponto de crescimento a empresa está, quais os sucessos e dificuldades mais recentes, e apresentar métricas que comprovem o que está dizer. Deve definir KPIs adequados para o seu tipo de negócio (as métricas mais importantes de um SaaS não são as mesmas de um Marketplace ou Ecommerce, por exemplo), e garantir que domina as métricas do seu negócio, para as poder apresentar sem qualquer hesitação. Deve também assegurar que apresenta todas as métricas que o investidor espera ver, mesmo que os resultados não sejam 100% os desejados. Mais uma vez, a transparência é chave num pitch e na relação com investidores.
- Tenha os próximos passos bem definidos. É extremamente importante mostrar ao investidor como a empresa está no presente, mas é igualmente importante dar a conhecer o futuro a curto e médio prazo. Apresente um plano para os próximos 18/24 meses e um snapshot da empresa no final desse período, para que o investidor possa compreender o caminho a percorrer, as milestones e o resultado final da fase que lhe apresenta. Seja claro em relação ao que está a procurar. Quer validar um modelo de negócio? Desenvolver produto? Escalar para novos mercados? Reforçar equipa? É fundamental que exista total transparência em relação ao momento vivido atualmente e ao principal aspeto a ser desenvolvido.
- Explicite bem as suas necessidades de financiamento. O pitch deve ser o mais claro possível, e a parte em que apresenta as necessidades de financiamento não pode deixar margem para dúvidas. Tenha presente exatamente de quanto precisa, para quê e quando, de forma a esclarecer o investidor das quantias que teria de envolver no negócio. Esta é uma oportunidade única de apresentar as suas necessidades. Através do seu pitch, o investidor deve perceber com clareza que o investimento pedido é suficiente para chegar ao seu próximo grande objetivo (que na maior parte dos casos é a próxima ronda de investimento).
- Fomente uma boa relação com os investidores. O pitch é um momento essencial para a sua empresa, mas mais importante ainda é alimentar a relação com o investidor ao longo do tempo. É essencial que depois do pitch exista um email de acompanhamento e que crie o hábito de enviar updates frequentes ao investidor, de forma a mostrar o progresso da empresa e avaliar o estado do processo junto dele. Criar uma newsletter mensal ou trimestral só para investidores pode ser uma boa ideia para estreitar a ligação. Marcar presença em eventos de investimento e procurar os investidores também pode ser um passo importante para criar uma relação pessoal e de confiança com os mesmos.
- Aproveite todo e qualquer feedback para melhorar o seu pitch. Independentemente do resultado do seu pitch, procure obter feedback do mesmo. Quer consiga o investimento, quer este seja rejeitado, um pitch é sempre uma oportunidade para análise e identificação de pontos de melhoria. Peça ao investidor para lhe dar uma opinião sobre o que pode ser melhorado e, se possível, tenha um membro da sua equipa presente para analisar o pitch e identificar os pontos que devem ser trabalhados. Este pode identificar pontos negativos, áreas em que pareceu menos seguro ou até slides em que o investidor teve uma reação menos positiva.
Apesar de todos os negócios serem únicos, o mercado chegou a um consenso para o formato de pitch expectável, e é por isso que seguimos estas 15 dicas em todos os nossos pitches da Nutrium. Por isso, não tente reinventar a roda e invista, mais do que em inovar no formato, em primar no conteúdo do seu pitch.
Nunca vai ter a certeza de quão bom é o seu pitch até o apresentar a um investidor, por isso tente relaxar o mais possível e trate cada pitch como uma oportunidade para aprender e melhorar. A experiência tem muitas vantagens e a cada pitch irá sempre melhorar. Por isso, o truque é mesmo continuar a praticar, melhorar e apresentar o seu pitch até achar que está perfeito. Quando achar que está perfeito, continue atento: há sempre (mas sempre!) espaço para melhorar.
