Ulf Leonhard, Venture Partner da Portugal Ventures na Alemanha, relata-nos a perceção que os Alemães têm sobre Portugal, as nossas mais-valias e, acima de tudo, como devemos abordar os potenciais clientes na hora de expandirmos os nossos negócios para a Alemanha. Leia aqui as suas recomendações.
“Perceção de Portugal:
Muitos alemães associam Portugal com: golfe no Algarve, vinho verde, Vinho do Porto, natureza e marisco maravilhoso,… o pais goza de uma reputação de excelência como destino de férias.
A visibilidade de Portugal como um pólo tecnológico aumentou muito graças ao(s) WebSummit. Portugal é um país-parceiro da Hannover Messe 2022.
Boa gestão do coronavírus.
Existe uma relação estreita e de amizade entre a Alemanha e Portugal.
Os alemães gostam mesmo de Portugal (existe uma grande comunidade alemã em Portugal). Tem um setor de start-ups dinâmico, mas pouco conhecido – um pais com tecnologia interna. Há muitos empresários alemães envolvidos na produção em Portugal.
Ou seja: um contexto adequado!
Os factos:
Excelentes, e inesperadas, tecnologias oriundas de Portugal (todos os setores, bastantes inovadores para além de “TI”…., desafiam inovações disruptivas B2B).
Espirito aberto, bons conhecimentos de inglês, muitos promotores estudaram no estrangeiro – capital humano com elevado padrão internacional.
Voos com uma duração máxima de 3 horas de e para a Alemanha facilitam cooperação.
Universidades com forte actividade de spin out (Coimbra).
Bom ambiente para fazer negócios internacionais, natureza intacta.
Bons sectores de agricultura, alimentação, vinho e tecnologia ambiental (ex. floresta e madeira, água…) com inovadores criativos.
Grandes empresas, empresas familiares, investidores estão interessados em cooperar com e investir em start-ups portuguesas.
O meu conselho para as empresas antes de entrarem no mercado alemão
Como é que uma start-up tecnológica portuguesa entra no mercado alemão?
Não pense que os clientes alemães estejam simplesmente à sua espera. Embora acolhem com agrado quaisquer inovações, é importante abordar as pessoas certas nos seus grupos-alvo (utilize o Linkedin!). Evite o “também eu” na Alemanha: assim não vai lá, pois a Alemanha é extremamente competitiva. Antes de considerar a Alemanha, explore quais são as soluções semelhantes, i.e. start-ups que já existem.
Importante: Os clientes na Alemanha esperam a disponibilização de um serviço local na Alemanha (e em alemão…). O B2B puro pode ser uma exceção. O meu conselho: procure um representante comercial local e/ou uma start-up semelhante na Alemanha com a qual pode cooperar e para garantir os requisitos de serviço.
Não desista se as primeiras tentativas falharem. Seja persistente.
Uma amostra de produto ou protótipo é essencial. Ninguém espera um produto pronto a ser comercializado – as ideias contam!”
Evite grandes eventos industriais e feiras. Procure iniciativas e agrupamentos mais pequenos e regionais (ex. Munique/Bavária baystartup.de, Munich Network munichnetwork.com, Dortmund start2grow.de, Heilbronn vf-n.de, Saxonia futureSAX.de, hightech-startbahn.de) e não hesite em contactá-los para fazer o seu pitch! O inglês não será um problema!”
